Jan Potůček 
Stát se největším prodejcem krmiva pro papoušky a další exotické ptáky na českém trhu chce belgická společnost Versele-Laga. Dosud bodovala především v segmentu prodejů menších balení krmiv ve zverimexech pro chovatele domácích mazlíčků, nyní chce podle Martina Groha, obchodního a marketingového ředitele dceřiné společnosti CZanidis, oslovit přímo chovatele. V jejich povědomí je Versele-Laga v porovnání s konkurečními výrobci krmných směsí drahá. „Chceme chovatelům vysvětlit, že cena odpovídá kvalitě a že by se měli zajímat, jak kvalitní směsi papouškům podávají,“ říká Martin Groh v rozhovoru pro server Araruna.cz a časopis Nová Exota.
Od kdy vlastně Versele-Laga působí na českém trhu?
Přímo v České republice má zastoupení od roku 2006. Funguje to tak, že mateřský koncern Versele-Laga zakládá v zemích, které zhledá byznysově zajímavé, vlastní společnost, která zpravidla nese název Anidis a před ním je předpona ze zkratky dané země. Anidis znamená „Animal Distribution“ a u nás se ta společnost jmenuje CZanidis. Tato firma vznikla v roce 2006 a ze začátku sídlila kousek za Brnem, nyní má sídlo přímo ve středu České republiky – u Velké Bíteše. CZanidis je vlastně komplexní velkoobchod, nezabývá se pouze Versele-Lagou, ale ta je samozřejmě naším výhradním programem. Nabízíme sice i jiné značky, ale snažíme se to dělat tak, abychom si produkty vzájemně nekanibalizovali, takže je vybíráme opravdu hodně úzkostlivě. Hlavním byznysem je pro nás nezávislý trh, především pet shopy. K nim pak přidáváme i chovatele psů, exotického ptactva, hlodavců, ale i zoologické zahrady.
Jak velkou výseč z činnosti CZanidisu tvoří distribuce krmiva pro exotické ptáky? Předpokládáme, že největší obchody budou s krmivem pro psy a kočky.
Ano, a kupodivu i pro hlodavce. Psi samozřejmě dělají největší objem, a to ze dvou důvodů: za prvé mají největší spotřebu, tedy nejvíc toho sní, a za druhé je jich v republice největší počet. Proto je to z hlediska krmiv pro zájmová zvířata největší trh. Následují kočky a hlodavci, kde se to pohybuje přibližně na stejno. Exotické ptactvo dělá z toho celku bohužel poměrně malé procento, což má své důvody.
Jaké?
Čeští a slovenští chovatelé jsou stále hodně zvyklí míchat si směsi sami. Eventuálně je mixují s něčím, co produkuje některá profesionální společnost, a do jejích směsí si něco přidávají. Trh s krmivem pro chovatelé exotického ptactva je tedy v podstatě malý, a co se týče typických mazlíčkářů, má tendenci spíše klesat. Vývoj u mazlíčkářů pro nás není moc pozitivní, ale co se chovatelů týče, mámě poměrně velkou snahu zaujmout je a získat trošku větší podíl na trhu.
Chcete je přesvědčit, aby si nemíchali směsi sami, ale kupovali je už hotové.
Bude to běh na dluhou trať, ale ano.
Máte k dispozici nějaké analýzy, kolik je v České republice a na Slovensku chovatelů exotického ptactva a kolik ptáků chovají?
Určitá čísla máme, dokonce i propočty reálného podílu na trhu vzhledem k objemu prodaných krmiv a k průměrné spotřebě českého trhu. Tato procenta jsou samozřejmě hodně malá vzhledem k tomu, že podle našich odhadů asi 60 procent chovatelů si opravdu míchá směsi samo, nebo alespoň domíchává. Proto je ten podíl na trhu velmi malý. Přesné číslo ale nikdo nezná, i my pracujeme s určitými odhady.
A podle těchto odhadů si stojíte jak?
Není to moc velké číslo, u prodeje krmiv chovatelům se pohybujeme okolo 6,5 procenta.
Kolik je tu dalších konkurenčních firem, s nimiž se dělíte o oněch zhruba 40 procent chovatelů, kteří si sami nemíchají krmiva? Kdo jsou vaši největší konkurenti?
Určitě Deli Nature, to je asi jeden z nejvýznamnějších konkurentů na českém trhu. Patří mezi ně i Kaytee, těch značek je tu relativn dost. Hodně ovlivňuje i fakt, že si někteří chovatelé vozí různé produkty ze zahraničí, které pak odebírají malé procento trhu, ale do celkového čísla se musí také započítat. Na trhu je tedy určitý přetlak, ale zase ne tak velký jako u krmiv pro psy, kde je trh opravdu obrovský a přesycený. U krmiv pro exotické ptactvo není situace tak neveselá jako u psů, ale pořád si myslím, že těch značek je tu víc, než činí poptávka. Z toho důvodu na tom ty značky v hlediska podílu na trhu nemohou být tak jako na Západě nebo ve chvíli, kdy by se český trh chovatel trošku jinak.
Čím se snažíte značku Versele-Laga zviditelnit mezi chovateli, aby se váš podíl na českém a slovenském trhu zvýšil?
CZanidis jako dceřinná společnost Versele-Lagy je tu od toho, aby vytvářel poptávku. My jsme ti, co komunikují, chodí vystavovat, spolupracují s médii a mají na starosti hlavně tu marketingovou část celého procesu. Na odbyt, tedy pokrytí poptávky, tu máme obchodní partnery. Jde o Petra Ježdíka, Romana Vašatu a na Slovensku Petra Slaného. Pro letošní rok jsme si jako takový hlavní cíl určili vysvětlování chovatelům, jaké přidané hodnoty má krmivo Versele-Laga a proč jím krmit. Že to není jenom poměrně drahý produkt, ale že za vyšší cenou se skrývá víc, ať už jsou to úspěchy v odchovech nebo celkové zdraví ptáků, protože všechny naše produkty jsou kontrolované na přítomnost aflatoxinů. Naše mixy jsou vyráběny za přísných podmínek, kdy myslíme na prašnost, kvůli které u ptáků bývají obrovské problémy se zanášením dýchacích cest.
U výroby směsí se zastavme. Jaký je váš technologický postup, když k vám to zrní přijede na lodi a vy ho složíte?
V první řadě je vstupní kontrola. Loď není vyložena do chvíle, než naše laboratoře udělají testy, které potvrdí, že všechno je v normách tak, jak má být. To je taková první základní kontrola. Potom probíhá velmi složitý systém čištění a sušení, a velmi zodpovědný způsob skladování. Zrní se ve skladech ale příliš dlouho „neohřeje“, protože Versele-Laga je obrovská firma, takže v podstatě do osmi dnů je všechno pryč. No a pak jsou tam takové „třešničky na dortu“, jako třeba způsob, jakým zbavujeme zrniny prachu. Několikrát jsou čistěny, vyfoukávány a v závěru jsou leštěny olejem napuštěným ovčím rounem. To jsou už takové „fajnšmekroviny“, které téměř nikdo nedělá. Nese to v sobě ale ten benefit, že prašnost krmiva je potom opravdu minimální. Ona tam následně po zabalení krmiva sice znovu vzniká, jak se zrno otírá o sebe, ale je to už v mnohem menší míře. Čím méně se manipuluje s pytlem směsi, tím lépe. Jinak řečeno, čím dříve od výroby pytel nakoupíte, tím lépe.
A tohle teď chcete vysvětlovat českým chovatelům, aby pochopili, proč jsou výrobky Versele-Laga o něco dražší než u konkurence?
Ano, to jsou naše benefity, které musíme chovatelům podat a přesvědčit je o tom, že to tak opravdu funguje. Proto také do České republiky jezdí Dr. Patrick Ghysels, manažer Versele-Lagy z Belgie, který má na starosti produkci pro exotické ptactvo a účastní se prezentací, kde představujeme naše produkty a snažíme se informovat chovatele o případných rizicích spojených se špatnou výživou.
Jedna taková prezentace zazněla na březnovém VIP setkání chovatelů exotického ptactva v Kozovazech.
Ano, a Patrick Ghysels i na setkání chovatelů ve Třech vežičkách u Jihlavy. Tato setkání jsou pro nás velmi zajímavá, protože na ně jezdí lidi, které chovatelství opravdu zajímá. Zaujmout tyto lidi se o trochu snazší, protože jsou připraveni naslouchat. Naopak jsou tady chovatelé, kteří jsou přesvědčeni o tom, že to, jak to dělají, je zcela správné a dostat se k nim s informací, že to může jít teoreticky lépe, je výrazně těžší.
Proč by ale chovatelé měli krmit krmivy od Versele-Laga? Čím argumentujete, když vaše krmiva patří k těm nejdražším na trhu? A jak konkrétně se dostáváte do kontaktu s chovateli, když pomineme tato dvě zmínená setkání?
Co se týče funkčnosti v různých skupinách chovatelů, aktuálně se chystáme stát členem Asociace chovatelů exotického ptactva (ACHEP). Chceme členům této organizace nabídnout zajímavější podmínky pro nákup, abychom tyto lidi zaujali Versele-Lagou a oni byli na oplátku ochotni naslouchat, proč kupovat právě naše krmiva. Co se týče podpory mladých chovatelů, ve spolupráci s ACHEP pro ně chystáme soutěž. Zatím máme její pracovní verzi, ale rádi bychom, aby se uskutečnila ještě letos dvakrát, abychom tím podpořili začínající generaci chovatelů.
Co bude principem té soutěže?
Výherci od nás získají komplexní balíček produktů Versele-Laga, kde bude krmivo, krmivové doplňky, ale také třeba Orofarma, doplňky pro zdraví, probiotika, apod. Takže se v tomto směru rozhodně snažíme, ale otázkou je, také máte obecně možnosti. Třeba na ptačích burzách, kam jezdí prodávat naši obchodní partneři, není čas oslovovat lidi a přesvědčovat je o výhodách našich krmiv. A co se týče výstav, je tu v podstatě jen Exota Olomouc a Exotika v Lysé nad Labem. Příležitostí na trhu tedy zase tolik není. Bohužel.
Jaký dojem na Patricka Ghyselse udělali čeští chovatelé? Při výjezdech do České republiky jich několik navštívil.
Tyto návštěvy mají obrovský význam. Když sem Patrick přijel poprvé, uspořádali jsme pro něj společně s Janem Sojkou cestu po českých chovatelích. Později se mi svěřil, že mnohonásobně předčili jeho očekávání. Když jede chovatel od nás na návštěvu k chovateli na Západě, má obrovská očekávání ohledně chovatelských zařízení. Čeká, že budou na velké profesionální úrovni, s automatickým zavlažováním, systémy kontroly teplot, systému na dávkování krmiv, kdy jenom kliknete na tlačítko a všechno bude fungovat, jak má. Realita je ale samozřejmě jiná. Když pak jede člověk z Belgie k nám, má ta očekávání přesně opačná.
Čili co nejhorší.
Patrick předpokládal, že chovatelství tady nebude na tak vysoké úrovni a byl neskutečně mile překvapen, jaké druhy ptáků tu chováme, s jakým úspěchem je odchováváme, jak vypadají voliéry, že to opravdu nejsou malé klícky z rezavých drátů, ale že mají jak odbornou, tak estetickou úroveň. Myslím si, že díky těmto návštěvám, kdy to Patrick mohl vidět na vlastní oči, chovatelství exotických ptáků u nás dostalo od Versele-Lagy vyšší prioritu, protože Belgičané nás dosud trochu opomíjeli. Právě proto, že předpokládali menší potenciál českého trhu, že tu lidé nejsou připraveni krmit produkty na vysoké profesionální úrovni. Teď máme díky těm osobním návštěvám vyšší plány pro chovatelský trh, a to nejenom pro letošní rok, ale i pro následující léta.
Dá se z těch plánů něco prozradit? Už jste řekl, že krmiva Versele-Laga mají na celkovém trhu s krmivy pro exotické ptactvo u nás podíl 6,5 procenta. Kam to chcete zvednout?
Těžko pojmenovávat nějaké mety, protože v čísle 6,5 procenta hraje obrovskou roli fakt, že zde existuje obrovská skupina lidí, kteří vůbec nekrmí průmyslově produkovanými krmivy. Proto je to číslo tak nízké. Nicméně naše plány jsou opravdu smělé, podíl nechceme jen zdvojnásobit, ale jít i výš, protože si myslíme, že tu je ještě hodně chovatelů, kteří pro to mají potenciál.
Jak toho chcete dosáhnout – tedy kromě té osvěty, o které jsme se už bavili? Chystáte nějakou speciální cenovou politiku?
Ano, přišli jsme s možností dovozu krmiv zdarma na místo určení, pokud si chovatelé nakoupí zboží za určitou cenu. Ten systém funguje tak, že ve chvíli, kdy se chovatelé dají dohromady, nebo klidně objednají zboží i samostatně, a objednávka převýšá tři tisíce korun, dovezeme jim toto krmivo přímo domů bez jakýchkoli dalších poplatků. Můžeme chovatele také před objednávkou navštívit a nabídnout konkrétní zboží, pobavit se, co by bylo vhodné. Máme vyškolené specialisty, co se zabývají chovem exotických ptáků a sami jsou chovatelé.
Liší se nějak ceny krmiv u těchto větších objednávek oproti běžnému nákupu někde v obchodě?
Samozřejmě je u nich nastaven trošku jiný systém cen. Cenová politika u zboží, které putuje do pet shopů, je nastavena jinak než u zboží pro chovatele. Ti si navíc mohou vybrat, zda je jim bližší objednat si přímo od CZanidisu, nebo od našeho partnera, přičemž náš systém se nastaven tak, že pro chovatele je v podstatě jedno, od koho zboží odebere, protože ceny jsou jednotné. Jde spíš o to, že sklady jednotlivých partnerů jsou regionálně rozmístěné, takže objednavatel vždy spadá do určité spádové oblasti. Od objednávky mu zboží do dvou až tří dnů dovezeme až domů.
A může obejdnávat jak jednotlivý chovatel, tak místní chovatelské organizace?
Ano.
Platí to pro veškerý sortiment? Ne vše držíte skladem, jde i o speciální krmiva, která se musí dovážet z Belgie. Jak dlouhé jsou potom dodávací lhůty?
V tom je výhoda našich lokálních partnerů, protože obrovský sklad, který máme v Košíkově u Velké Bíteše, toho sice pojme hodně, ale primárně není určen pro tuto chovatelskou skupinu. Od toho máme hlavně zmíněné distribuční partnery, kteří mají zpravidla všechno zboží skladem. Ve chvíli, kdy se chovatel rozhodne brát zboží napřímo od nás z centrálního skladu, u některých produktů, obzvláště speciálních, jako jsou třeba insekty nebo ruční dokrmovací směsi ve větších baleních, je čekací doba trošku delší, zpravidla do deseti dnů. Kamiony z Belgie k nám jezdí v týdenních taktech.
Ale chovatel má v takovém případě garanci, že jde opravdu o čerstvé krmivo.
Ano, to je pravda. Ale tato garance je i u našich partnerů, přestože objednávají méně pravidelně než my, a nejsou tedy tak často zásobováni. Nicméně čerstvost by měla být velká, nemělo by docházet k tomu, že by zboží bylo těsně před expirací.
Jaké máte nároky na skladování krmiva, třeba právě u vašich obchodních partnerů? Právě u skladování může nastat problém v podobě různých plísní nebo škůdců, třeba pilousů.
To je obecně potíž, protože nemůžeme nikomu nic diktovat. Nicméně všichni partneři, s nimiž spolupracujeme, mají skladování krmiva poměrně dobře podchyceno. Za prvé je potřeba zajistit stabilní teplotu, a co se týče sucha, s tím v podstatě problém není, protože všichni, co s tímto krmivem pracují, k tomu mají potřebné podmínky. Mají sklad, který je dobře zabezpečený, dobře zastřešený, zaizolovaný, takže tam nejsou nějaké extrémní výkyvy teplot a vlhkosti. U nás v centrálním skladu máme pět pater palet, takže ve chvíli, kdy pere slunce do střechy, ke zboží se to teplo vůbec nedostane. V tom tedy zásadní problém nevidím.
Musí vaši partneři splňovat nějaké podmínky, aby se vůbec mohli stát distributory vašeho krmiva?
Určitě ano. Musejí mít adekvátní kamenný sklad. Není možné krmivo skladovat někde na dvorku pod střechou pod igelitem, aby na ně pršelo a potom zase svítilo slunce a něco tam začalo kvést. Bez toho se naším případným partnerem v podstatě ani nelze stát. Versele-Laga si zakládá na tom, že když jsou její produkty ve vyšší cenové kategorii, mají mít záruku vyšší kvality a adekvátně s tím musí jít i servis. Opravdu se nemůže stát, že naše krmiva bude prodávat někdo, kdo je skladuje v garáži nebo někde pod stříškou v igelitu.
Co když se ale stane, že chovatel si objedná vaše krmivo od regionálního distributora, doma ho rozdělá a zjistí, že tam je nějaký problém? Objeví se tam pilousi nebo plesnivé ořechy. Existuje nějaký sankční systém vůči dodavatelům, a jak se zachováte vůči poškozenému zákazníkovi?
Reklamovat lze prakticky cokoli, otázka je, jak dalece s tím uspějeme, protože Versele-Laga jako taková nemůže přebírat zodpovědnost za chyby třetích stran, pokud to nejsou její partneři. Vzhledem k tomu, že trh je otevřený, není dnes problém zajet kamkoli a cokoli si přévézt. V České republice je distributorů, kteří prodávají krmiva od Versele-Laga, více. Může se stát, že některé ani nezmáme.
Takže někteří si dovážejí vaše produkty po vlastní ose, přímo z Belgie?
Ne, z Belgie ne, protože podmínky mateřské společnosti jsou poměrně striktní. Ve chvíli, kdy si pošlete objednávku do Belgie a budete si tam chtít přistavit kamion, v podstatě vás vůbec neodbaví. Není to možné, pokud pro Belgičany nejste známý partner. Nebo pokud některá z dceřinných společností neřekne ano, to je člověk, kterého můžete naložit. Z Belgie to tedy jít nemůže, a zpravidla to je opravdu problém těch malých distributorů, kteří si prostě nějak našli cesty k někomu, kdo naše zboží bere od někoho dalšího, a to už je problém. Dochází tam k několikanásobné přepravě, protože zboží jede od Versele-Lagy k nějakému partnerovi, tam se to překládá, nějak skladuje, potom ho někdo nakoupí, zase se veze jinam, tam se nějak skladuje…
Zkrátka nad tím ztrácíte kontrolu.
Ano. Versele-Laga to není schopna kontrolovat. Zodpovědnost jsme schopni nést za naše přímé partnery, kdy o zboží ví, že jelo jenom jednu cestu z Belgie k nám a potom k tomuto partnerovi. Že tam tedy těch mezičlánků není více. Co se týká pilousů, může to být problém skladování našeho zboží vedle produktů jiných dodavatelů. Versele-Laga má obrovskou výhodu v tom, že po zkušenostech, kdy se pilousi vyskytli i v jejích směsích, zavedla archivování vzorků jednotlivých šarží krmiv. Ve chvíli, kdy někdo z jakékoli země bude reklamovat, že daný produkt v určité šarži obsahoval pilousy, jsme schopni to dokontrolovat. V Belgii někdo vezme číslo jmenované šarže, jde se podívat do skladu, vytáhne vzorek a zkontroluje, jestli tam opravdu byla možnost kontaminace pilousy. Zpravidla ale takovou možnost zamítáme, protože kontrola výroby a balení krmiv u nás je opravdu na vysoké úrovni. To však vede k tomu, že zákazníci, u kterých se v našem krmivu objevili pilousi, jsou naštvaní, a ještě k tomu na nás, protože mají pocit, že to zavinila Versele-Laga. Je složitější jim vysvětlit, že chyba opravdu není na naší straně a že není fér po nás chtít, abychom přebírali zodpovědnost za produkty jiných výrobců, z nichž se ve skladu nějakého distributora kontaminovalo naše zboží.
Takže doporučení zní, krmivo kupovat od autorizovaných distributorů.
Přesně tak, to je v podstatě jediná cesta, jak si být opravdu jistý, že od výroby k prodeji proběhl nejkratší čas, nejkratší cesta, nejlepší skladování a v podstatě rozumná přeprava. Že se to nevezlo autem na vozíku.
Zpětně tedy lze dohledat cestu konkrétního pytle krmiva, jak cestoval a odkud přijel ke konkrétnímu prodejci?
Ano, ale ne přes distributora. Tím, že šarže je relativně velká, se může stát, že jedno číslo šarže jde částečně třeba do České republiky a částečně do Německa. Třeba Němci si něco objednají, a protože jde o velkou objednávku, která obsahuje víc než jednu šarži, zbytek krmiv z té jedné šarže se rozdělí a jde do jiných států. Potom nejsme schopni dohledat cestu produktu v rámci distributorů, ale číslo šarže samozřejmě dohledáme, takže zjistíme, že šlo třeba do České republiky, Polska a Německa.
Mezi chovateli se říká, že krmiva, která jsou určena pro střední a východní Evropu, mají jiné složení, než ta samá krmiva pro západoevropské trhy. Že se snažíte takto stlačit cenu, abyste se lépe uchytili na novém trhu.
Ano, říká se to. Ale jak jsem naznačil, číslo jedné šarže může jít do více zemí a zmínil jsem i Německo. Odlišení stejných produktů pro různé země není ani technicky možné, protože ve chvíli, kdy máte jednu výrobní halu, ale máte dva různé výrobky, musely by tam být dva různé EAN kódy, protože jinak nemáte nikdy šanci ve skladu ohlídat, co je co. Takže to není pravda, není tomu tak.
Sám jsem to ale už několikrát slyšel, několik chovatelů se mně na to ptalo, speciálně u směsí, které využívají značku Loro Parque Tenerife. Byli na Tenerife, dívali se, čím tam krmí papoušky a zrninové směsi se jim zdály být bohatší než u nás.
Není to tak, směsi jsou naprosto identické na všech trzích, kde se pohybujeme. Jsou do nich nakupovány stejné základní zrniny, stejné materiály, jsou stejně čištěny, stejně kontrolovány. Je to stejné, jako jsem zmiňoval, že technicky nelze oddělit výrobu jednoho produktu na dvě různé verze. To bychom potřebovali dvojnásobek skladovacích prostor. Za předpokladu, že jeden produkt má osm paletových míst, kdyby existovaly dvě verze tohoto produktu, potřebovali bychom jich třeba čtrnáct. A to v podstatě žádná rozumná společnost neudělá, protože by v tom byl hrozný chaos, a výrobní linky by musely pořád vyrábět různé produkty, což také není úplně nejlepší řešení. Dalo by se to řešit jedině novou fabrikou. Kdyby se některý z výrobců rozhodl pro takové řešení, mohl by si postavit závod ve východní Evropě. A ze závodu v západní Evropě by zásoboval západoevropské trhy a z té východoevropské země ve východní Evropě. Pak by to samozřejmě šlo udělat velice jednoduše.
Versele-Laga takovou fabriku ve východní Evropě nemá?
Ne, ale fabrik máme více, protože jsme mezinárodní výrobce. Máme továrny v Belgii, ve Francii, ve Spojených státech, v Maďarsku a v Číně. Nutno říct, že továrny v USA a Číně neexistují proto, aby vyráběly za levnější peníze a jejich zboží se distribuovalo v rámci Evropy, ale je to vždycky určeno pro lokální trh. Čínská fabrika zásobuje pouze čínský trh a americká zase americký. Nicméně máme továrnu v Maďarsku, a tam se vyrábí lojové koule pro venkovní ptactvo, levnější zrninové směsi pod názvem Classic a tyčinky pro ptáky. Ale ty nejsou pro chovatelský trh zajímavé, to je typický produkt pro pet shopy.
Zmínil jste se o Loro Parque. Proč se některé vaše směsi zrní jmenují právě po tomto papouščím parku? Znamená to, že jejich složení vyvinuli v Loro Parque?
Versele-Laga před lety podepsala dohodu o spolupráci s Loro Parque. Dohoda musí být vždycky oboustranně výhodná, což v daném případě znamená, že čerpáme ze zkušeností odborníků z Loro Parque, kteří nám pomáhají vytvářet receptury tak, aby naše krmiva byla na opravdu co nejvyšší úrovni, aby papouškovi dala opravdu co nejvíc. Jedná se třeba o naše V.A.M. peletky, které oproti konkurnečním značkám přidáváme do prémiových směsí Prestige, což je naše nejvyšší kvalitativní třída krmiv pro exotické ptactvo. To všechno je produkováno na základě vývoje, do kterého nakým způsobem, více či méně, vstupuje Loro Parque. Ať už testováním, informacemi, čímkoli. Na druhou stranu Versele-Laga zase dodává veškeré krmivo pro papoušky v Loro Parque, takže jenom za rok 2013 šlo o produkty za jeden milion euro. K této spolupráci se hrdě hlásíme a využitím značky Loro Parque v názvu se chlubíme tím, že tento produkt je vyvíjen za přispění odborníků z Loro Parque.
Takže některé receptury jsou od Loro Parque. Když odléhneme od těchto prémiových řad, kdo vám vlastně sestavuje složení vašich směsí? Máte nějaké vlastní vývojové středisko, inspirujete se od chovatelů, nebo máte nějaké externí vědecké spolupracovníky?
Částečně platí úplně všechno, ale to, co předurčuje výrobce krmiv k udávání trendů v branži, je vlastní vývoj. Nemá smysl to zastírat, máme vývojové centrum pro krmiva určená pro papoušky, pro psy, pro kočky, pro hlodavce, prakticky pro celou faunu. Dává nám to možnost stát se lídrem v určování trendů. Výrobci, kteří vývojové centrum nemají, se vlastně nechávají inspirovat těmi, kdo jsou lídři.
Kopírují je.
To jsem nechtěl úplně říct, protože si myslím, že to je v pořádku. Abychom byli opravdu upřímní a féroví, Versele-Laga to taky dělá. Třea u krmiv pro psy. Sice máme svoje vlastní vývojové centrum, ale jsou značky, které produkují krmiva pro psy a mají daleko větší a profesionálnější vývojová centra, takže proč se neispirovat jimi? Nicméně pokud jde o hlodavce a exotické ptactvo, je to právě Versele-Laga, kdo vytváří nové trendy. Konec konců, co se třeba týče Nutribirdu, granulovaných krmiv pro papoušky, byli jsme v podstatě prvním evropským výrobcem, který s tímto krmivem přišel na trh. To je známka našeho vlastního vývojového centra.
Pod hlavičkou Versele-Lagy vzniká celá řada produktů, které se jmenují jinak: třeba Orlux, Nutribird, Prestige Premium… To všechno patří pod koncern Versele-Laga, nebo jde o koupené značky, které vyvinul někdo jiný?
Versele-Laga je belgická firma vlastněná rodinou Versetů. Což skýtá jednu obrovskou výhodu, že u kormidla firmy jsou lidé, kteří se přímo zabývají výrobou krmiv a není to žádná finanční skupina, která má zájem pouze o zhodnocování své investice. Versele-Lagu vedou lidé, kteří jsou věrní určitým zásadám a historii zakladatele firmy Prudenta Verseleho. Ale k vaší otázce: Versele-Laga je něco jako Škoda Auto. A Orlux je něco jako Octavia, Nutribird je něco jako Superb a Prestige Premium je zase jako nějaká další značka škodovky. Versele-Laga je tedy mateřská značka, která zastřešuje kompletně všechno, a jednotlivé značky jako Nutribird, Prestige Premium, Orlux, Orofarma jsou produktové řady, které jí patří.
Na začátku jste říkal, že zatím máte silné postavení u zverimexů, zatímco u chovatelů ještě příliš ne. Když si vezmeme jenom pet shopy, jak velký podíl na trhu s krmivy pro exotické ptáky u nás máte?
Neřeknu vám přesné číslo, ale je to samozřejmě výrazně vyšší než celkový podíl Versele-Laga na českém trhu s krmivem pro exoty, protože značek, které jsou specializované a dělají i malá balení pro pet shop trh, není zase až tolik.
Kdo je u těch pet obchodů vaším největším konkurentem?
Na to se musíme dívat ze dvou stran: kdo je naším největším konkurentem obchodně, a kdo je naším největším konkurentem ve srovnatelné kvalitě. Ono je to docela dost rozdílné, protože třeba v České republice je nejsilnější trh ve střední a ekonomické řadě produktů. Největší podíl na trhu tedy mají značky, které vyrábí ekonomickou až středně kvalitativní řadu. Ale když se podíváme na kvalitativně stejnou úroveň krmiv, myslím si, že značkou, která je na tom poměrně velmi dobře, je Beefare. Podíl na trhu ale mají určitě menší než my, v pet shopech je Versele-Laga lídrem – i v krmivech pro hlodavce.
Jaké produkty pro exotické ptactvo od Versele-Laga se u nás nejvíce prodávají, když pomineme nejznámnější krmné směsi?
Ruční dokrmovací směsi se téměř neprodávají, to je typický chovatelský produkt. Trošku úspěšnější začíná být Nutribird, což je granulované krmivo, které v sobě nese obrovskou výhodu v tom, že je pro chovatele hrozně pohodlné. Do misky nasype určité předem dané množství a v něm pták dostává všechno, co potřebuje. Je to asi nejlepší způsob výživy papouška v tom racionálním smýšlení, který si začíná získávat na popularitě. Samozřejmě nejvíce se prodávají malá balení krmiv Prestige premium, tedy té vyšší řady. Ve středních řadách produktů máme poměrně dost konkurentů, takže naše střední řada Prestige takový podíl na trhu nemá. Je to dané i tím, že všechny naše směsi jsou mixované ze stejných zrnin, které podléhají stejné kontrole a jsou od stejných dodavatelů, takže všechny musí splňovat velmi přísné podmínky kvality. Nákupní cena takových základních zrnin je tedy vyšší. Díky tomu i naše střední řada patří do vyšší cenové hladiny než to, co umí vyrobit jiné značky, a hlavně lokální výrobci, kteří jsou na tom s náklady a cenou daleko nejlépe. Docela úspěšné jsou různé snacky pro papoušky, mazlíčkářský trh je v tomto ohledu velmi specifický, protože lidé dávají rádi odměny – ať už je to pro psa, papouška nebo hlodavce. Trh snacků meziročně roste okolo 15 procent.
Máte pocit, že po návštěvách Patricka Ghyselse a jeho přednáškách se nadechujete i v segmentu chovatelů?
Rozhodně. Chovatelská setkání, která pořádají ACHEP, KPEP a časopis Papoušci, jsou pro nás hrozně zajímavá, protože tam jezdí lidé, kteří jsou ochotní naslouchat a investovat. Dopad to má obrovský. Například po setkání chovatelů v Kozovazech jsme se ihned domluvili se čtyřmi chovateli a další následovali. Úspěch těchto projektů je tedy patrný okamžitě, hned vidíme, že to lidi zaujme, poslechnou si nás, zjistí, že naše krmiva mají opravdu přidané hodnoty a zkusí je. Jakmile to ten člověk jednou zkusí, je to pro nás stěžejní bod, protože osobní zkušenost je daleko nejlepší. Je mnohem lepší, než kdyby vám kdokoli cokoli řekl nebo poradil.
Dalo by se tedy říct, že chovatelé přijdou na to, že nejsou natolik bohatí, aby si mohli dovolit kupovat levné věci?
Ano, funguje to. Sice pomalu, ale funguje. Je vidět trend, že čeští chovatelé jdou v kvalitě používaných krmiv nahoru.
Dokáže vám to vykompenzovat ztráty na trhu pet shopů, o kterých jste mluvil na začátku?
Vykompenzovat tento pokles v podstatě není zase až tak těžké, protože trh mazlíčkářů byl vždycky relativně malý. Jeden chovatel si dokáže objednat krmivo, na které by se složilo čtyřicet mazlíčkářů. Jednoduše řečeno, mazlíčkář má jednoho papouška, kdežto chovatel zpravidla okolo třiceti až čtyřiceti a více. Zcela běžně. Nárůst na chovatelském trhu nám několikanásobně převýší ztráty z mazlíčkářů.
Pořád se bavíme o papoušcích, ale ony jsou tady ještě i jiné skupiny exotického ptactva. Víme, že dodáváte krmivo Čestmíru Drozdkovi pro zoborožce a plodožravé ptáky, je tu velký trh chovatelů drobných astrildovitých ptáků. Začínají vás objevovat i chovatelé kanárů, nejen kvůli speciálním barvivům, ale i krmivům. Nezanedbáváte tento sektor, nesoustředíte se příliš na chovatele papoušků?
To bychom hrozně neradi. Doufám, že nezanedbáváme, protože už jen minimálně tím, že se tyto produkty snažíme dělat a že vývoj jde dopředu i v tomto segmentu, se jim věnujeme.
Přednášky Patricka Ghyselse u nás ale byly opět směřovány na chovatele papoušků. Nešlo by něco podobného udělat i pro chovatele jiných druhů ptáků?
Určitě ano.
Mám totiž stále pocit, že se bavíme o papoušcích, a z nich ještě jen o velkých druzích papoušků, kteří jsou komerčně nejzajímavější. Chovatelé těchto ptáků ale tvoří asi jen deset procent všech chovatelů exotických ptáků u nás.
Určitě bychom je rádi oslovili, protože pro Versele-Lagu je velmi důležitá jakákoli příležitost být v přímém kontaktu s chovateli. Protože když to vezmu čistě obchodně, byznys u pet shopů je teoreticky jednoduchý. Pet shop prostě vidíte na ulici, zatímco chovatele ne. Tím chci říct, že nemáme možnost jít přímo a oslovovat chovatele, protože pokud je člověk nezná, vůbec neví, že existují. A je třeba říct ještě jednu věc: každý projekt, který není vyloženě charitou, jde od největšího potenciálu k nejmenšímu. Nechci říkat, že by třeba kanárkáři měli nejmenší potenciál…
Na Západě je tomu naopak, tam je chovatelů kanárů nejvíc ze všech chovatelů exotického ptactva.
Přesně tak. Ale na českém trhu jsme automaticky začali od chovatelů velkých papoušků, protože u chovatelů drobotě je to o něco složitější.
Ono je to možná dané i tím, že chovatelé velkých papoušků delší dobu a více cestují do zahraničí a dívají se, čím krmí jejich kolegové v západní Evropě. A snaží se to kopírovat víc než chovatelé menších ptáků.
Ano, je to tak, ale určitě bychom neradi nějaké skupiny chovatelů opomíjeli a byl bych nerad, aby si kdokoli myslel, že pro Versele-Lagu ten či onen chovatel není zajímavý. Naopak, zajímaví jsou pro nás úplně všichni, do jednoho. Od drobotě až po ary hyacintové.
Čím si vysvětlujete ten pokles trhu u mazlíčkářů?
Myslím si, že je to dané dobou, navíc papoušek není typický mazlíček. Nenaučíte ho chodit na záchod, v podstatě je pro majitele složitější než pes, kočka nebo hlodavec. Navíc u něj není možnost nějakého vřelejšího kontaktu, takže logicky jsou na vzestupu mazlíčci, kteří svému majiteli mohou přinést radost nejenom na pohled, ale emotivnější vazbu a kontakt. Když to řeknu zjednodušeně, pokud to není chlupaté, není o to tak velký zájem. Podíváme-li se na čísla, hlodavci mají krásný nárůst, kočky také, psi mírně stagnují, protože klesají velká plemena a rostou malá. Ale co se byznysu týče, trh s krmivem pro psy mírně klesá, protože ti malí pejskové toho logicky sežerou méně než velcí psi. Ve srovnání asi tak desetinu. Nárůst těch malých plemen tudíž není adekvátní poklesu velkých.
Obecně to tedy směřuje k tomu, že jsme víc pohodlní a očekáváme od mazlíčka něco jiného než jen to, že jde o naše hobby. Chceme nějakou emotivní zpětnou vazbu a tu prostě spoustě lidí papoušek neumí dát. Neříkám, že to tak skutečně je, ale lidé mají pocit, že ji dát neumí, takže doby, kdy byly v téměř každé domácnosti malé klece s andulkami, s kanárky, v podstatě odeznívají. Pokud jde o velké papoušky, jejich chov je poměrně náročný, takže opět naráží na lidskou pohodlnost. Je daleko snazší pořídit si kanára, a ještě výrazně snazší mít doma kočku, než třeba aru, kakadu nebo žaka. O ty se prostě musíte starat, není to tak, že je necháte doma a jdete do práce, pak se vrátíte a máte s tím zvířetem kontakt jenom ve chvíli, kdy sám chcete a můžete.
Podepsala se na tom poklesu mazlíčkářského trhu i ekonomická krize? Říkal jste, že do České republiky jste vstoupili v roce 2006, krize přišla o dva roky později.
Abych se přiznal, já tu krizi tak úplně neuznávám, protože si nemyslím, že by byla úplně plošná a postihla všechny lidi. Protože pravdou je, že hodnota spotřebitelského košíku v podstatě stoupá a příjmy nejsou zase až tak výrazně nižší, že by bylo výrazně více lidí bez práce. Takže krize samozřejmě měla nějaký dopad, podle mého názoru spíše mentální, protože lidé tím, jak pořád slyší o krizi, se bojí utrácet. Kde se to projevuje opravdu hmatatelně a měřitelně, je rozdílnost v tom, kolik peněz je jeden chovatel schopen utratit za krmivo. Tím, jak roste hodnota spotřebitelského košíku, a tedy i ceny vstupních materiálů, stoupají i ceny krmiv. S tím bohužel nic nenaděláme. Byli bychom rádi, kdyby to bylo obráceně, ale realita je taková, že chovatel je nyní schopen za stejné peníze koupit o něcé méně krmiva než dřív. Ale co se týče počtu chovaných zvířat, nebo eventuelně nějakého obecného trendu, že by lidé přecházeli od krmiv vyšší kvality k nižším třídám, to se zase tak zásadně neděje.
Má obyčejný chovatel možnost přijet se podívat do vaší české a slovenské centrály u Velké Bíteše, navštívit velkosklad krmiva? Nebo se má raději obracet na regionálního distributora?
Dveře jsou u nás otevřeny pro všechny. Rozdíl mezi CZanidisem a regionálními partnery spočívá v tom, že partneři mají vyšší odbornou úroveň. Nemá smysl tvrdit, že jsme absolutní profíci. Jde o to, že ti naši profíci jsou většinou na cestách, v terénu. Když by tedy chtěl chovatel přijet k nám do skladu v Košíkově, můžeme si sednout nad katalogy a podívat se do skladu na naše produkty, ale nebude to s tou přidanou hodnotou zkušených chovatelů, kterými jsou právě naši partneři. To jsou všechno chovatelé, kteří znají naše produkty naprosto perfektně a věnují se jenom tomuto oboru.
Versele-Laga bude mít stánek i na letošní Exotě Olomouc, můžou se i tam chovatelé přijít zeptat a prohlédnout si vaši nabídku?
Určitě ano. Budeme moc rádi a všechny velmi vřele zveme.
Může se nějaký chovatel, pokud má živnostenský list, stát vaším distributorem?
Teoreticky ano, nikomu to nemůžeme zakázat. Versele-Laga ale aktuálně není ve stadiu, kdy bychom rozšiřovali řady distributorů, tedy našich partnerů na profesionální úrovni s vlastním velkým skladem a dopravou. V tomto smyslu se aktuálně neplánujeme rozšiřovat. Ale ve své podstatě distributorů Versele-Lagy je tady podstatně víc. Existuje spousta chovatelů, kteří si navzájem pomáhají tím, že mají okolo sebe další chovatele, takže se sdruží a nakupují pak společně, nebo nakoupí jeden a ten to pak prodává svým kolegům.
Líbí se mi ta služba, že při nákupu nad tři tisíce korun je dovoz zdarma. Jak to funguje? Je to nějaká novinka?
Ne, funguje to poměrně dlouho. V podstatě od prvopočátku, jenom jsme ji neuměli komunikovat, neuměli jsme tu informaci chovatelům předat.
Ono je to opravdu zajímavé, protože ne každému se chce vstávat o půl šesté ráno, aby jel někam na burzu.
Je to tak. Tato služba existuje opravdu dlouho, Roman Vašata má rozvozy, Petr Slaný má rozvozy, Petr Ježdík má rozvozy, CZanidis také… To je základní atribut profesionálního distributora, Versele-Laga musí mít v tomto smyslu adekvátní servis. Bez něj se neobejdeme. Pouze jsme ho neuměli komunikovat.
Jaké máte plány do budoucna v segmentu krmiv pro exotické ptactvo?
Chceme se stát obchodní jedničkou na trhu, protože kvalitativní jedničnou už v podstatě jsme. Chystáme i nějaké produktové novinky. Aktuálně se budou dělat nové obaly pro nejvyšší řadu Prestige premium, což pro chovatele není zase až tak zásadní, na druhou stranu to bude, řekněme, příjemná změna, když obaly budou na jiné profesionální úrovni. Samozřejmě chystáme i produktové změny jako takové. A co se týče obchodu, našim cílem je opravdu stát se nejsilnějšm hráčem na trhu. Ale bude to běh na dlouhou trať, určitš to není plán pro rok 2014.
Rozhovor vznikal ve spolupráci s časopisem Nová Exota, v němž vyšel v čísle 6/2014
Foto: Jan Potůček, Ararauna.cz
